Bạn đang có những ấp ủ cho việc khởi nghiệp, đam mê mãnh liệt với kinh doanh mà chưa tìm ra con đường hay hình thức kinh doanh phù hợp. Và bạn đã từng nghe hay tìm hiểu về mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B là gì hay chưa?
B2B sẽ là trợ thủ đắc lực của bạn, một mô hình với nhiều đặc điểm phù hợp mọi thị trường thì không việc gì bạn bỏ qua nó. Vậy B2B cụ thể là gì trong kinh doanh? Chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về mô hình B2B nó sẽ cho là ánh sáng soi đường cho bạn.
Khái niệm mô hình B2B là gì?
Trong Kinh doanh không ai có thể hiểu hơn về mô hình B2B bằng những người trong ngành thương mại điện tử, nó như là một từ chuyên ngành là một mô hình kinh tế thương mại điện tử điển hình, đã và đang phát triển mạnh.
Mô hình B2B: được viết tắt của cụm từ Business to Business dùng để chỉ hình thức kinh doanh, buôn bán, giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và các giao dịch diễn ra chủ yếu trên các kênh thương mại điện tử hoặc sàn giao dịch điện tử. Hoạt động mua bán trên đây luôn đặt dưới sự bảo vệ và luôn sẵn sàng hỗ trợ của sàn nên tránh được tình trạng gian lận, lừa đảo điều mà các doanh nghiệp hay người mua luôn quan tâm, luôn tạo ra những hoạt động công khai, minh bạch.
Trường hợp các giao dịch này phức tạp thì có thể diễn ra bên ngoài. Việc chuẩn bị hợp đồng, định giá sản phẩm cho đến ký kết hợp đồng, đều làm trực tiếp với khách hàng bên ngoài, vì các giao dịch trong mô hình này là giao dịch có giá trị lớn cần sự bảo đảm, thuận tiện trao đổi hơn về lợi nhuận của hai bên.
Nhiều doanh nghiệp đang sử dụng phương tiện truyền thông xã hội kết hợp làm việc để kết nối với người tiêu dùng (B2C), họ sử dụng các công cụ tương tự như trong kinh doanh để nhân viên có thể kết nối với nhau. Khi truyền thông diễn ra giữa các nhân viên, điều này có thể được gọi là “B2B” truyền thông.
Vai trò của B2B trong hoạt động kinh doanh
Mô hình B2B đem lại nhiều lợi ích và hiệu quả cao, bởi trong các giao dịch này là doanh nghiệp với doanh nghiệp khi đã thực hiện giao dịch này tạo niềm tin với doanh nghiệp thì sẽ có được uy tín, tiếng tăm làm nhiều doanh nghiệp có liên quan đến doanh nghiệp khách hàng muốn kết nối.
Tiết kiệm chi phí rất nhiều vì các giao dịch diễn ra trên sàn giao dịch là chủ yếu không phải trực tiếp nhiều lần mà chỉ rút gọn vào kí kết hợp đồng cuối cùng. Yếu tố cảm xúc trong giao dịch sẽ không có nó chỉ dựa trên giá trị kinh tế, nên hiệu suất làm việc sẽ cao hơn.
Sự đơn giản trong việc giao dịch và hợp tác giữa các doanh nghiệp, có nhiều cơ hội hợp tác, mở rộng hơn, nên được các doanh nghiệp, công ty ưa chuộng. Đáp ứng được nhu cầu tất yếu của doanh nghiệp là mở rộng các mối quan hệ và thực sự B2B sẽ giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận cũng như phát triển nhanh hơn.
Doanh nghiệp có quy mô lớn hay nhỏ đều có thể sử dụng B2B này vì đây là một mô hình kinh doanh phát triển theo sự phát triển của công nghệ điện tử, tùy vào cách sử dụng mà doanh nghiệp vận dụng một cách khôn ngoan để tạo ra những giá trị hợp tác cao.
Mô hình này là hình thức kinh doanh khá quan trọng trong thời đại 4.0 như ngày nay. Đóng vai trò lớn trong việc tăng doanh thu cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Mô hình B2B là mô hình chỉ mới phát triển ở Việt Nam, các nước khác trên thế giới đã biết và phát triển mở rộng. Ở Việt Nam mô hình B2B đang phát triển, vẫn chưa được quan tâm và khai thác sâu nên chưa tạo ra bước đột phá. Còn rất nhiều lợi ích mà B2B chưa được khai thác mạnh và triệt để như trên các nước, nên là một điểm yếu của nền kinh tế Việt Nam.
Và xu hướng cập nhật những cái mới nhất phần nào đã làm cho các doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng của mô hình này, nhiều doanh nghiệp đã và đang tìm cách xây dựng những chiến lược, hướng đi phát triển đột phá hơn các chiến lược kinh doanh truyền thống. Đồng thời cải tiến lại phương án bán hàng, tiếp thị, hợp tác, đầu tư vào việc thiết kế các website (tối ưu hóa chất lượng các website thương mại điện tử của riêng mỗi doanh nghiệp) biến nó thành một công cụ giao dịch tốt nhất.
Mô hình kinh doanh B2B phổ biến thường gặp
Mô hình B2B chủ yếu là bên mua
Mô hình B2B thiên về bên mua: Đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập hàng từ các bên thứ ba, một số đơn vị còn có một trang web riêng về sản phẩm có nhu cầu cần mua, các đơn vị khác sẽ truy cập vào báo giá cũng như phân phối sản phẩm. Kiểu sẽ tập hợp tất cả nhu cầu của khách hàng và tiến hành mua sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.
Loại hình này ít gặp hơn vì các doanh nghiệp chủ yếu muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường.
Mô hình bán hàng B2B chủ yếu là bên bán
Mô hình B2B thiên về bên bán: đang phổ biến ở Việt Nam và có xu hướng phát triển trong tương lai. Trong đó Doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử, cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị thứ 3 như các doanh nghiệp nhỏ, nhà buôn, bên bán lẻ,… hoặc người tiêu dùng.
Mô hình bán hàng B2B trung gian
Mô hình B2B buôn bán chuyên về phân phối hàng (chủ yếu là may mặc, thời trang), hay gọi là bỏ sỉ, đầu mối. Có rất nhiều trang web bán hàng quần áo giá sỉ hiện nay từ sản phẩm quần áo nam nữ, áo khoác,… đa dạng mẫu với giá từ thấp đến cao đa dạng luôn về chất lượng. Nó giống như là một chợ đầu mối theo mô hình kinh doanh truyền thống.
Các chủ cửa hàng, shop nhỏ lẻ cả nước lên Web của những xưởng may có sản phẩm mình cần chọn sản phẩm, tham khảo thông tin trên đó, giá cả phù hợp thì tiến hành đặt hàng thanh toán.
Hiện giờ hầu như ngành nào cũng có trang website riêng, không thông qua các trang trung gian khác. Loại hình này được các doanh nghiệp ưa chuộng là bởi tâm lý của doanh nghiệp là muốn trao đổi trực tiếp với khách hàng của họ hơn là thông qua bên trung gian.
Mô hình bán hàng B2B hợp tác thương mại
Mô hình B2B theo hình thức thương mại hợp tác: giống như mô hình B2B trung gian, nhưng nó mang tính chất tập trung và sở hữu bởi nhiều đơn vị. Việc mua bán trên các sàn giao dịch hay kênh thương mại điện tử thường được đặt dưới sự bảo trợ của sàn nên tránh được tình trạng gian lận, lừa đảo, mang tới những hành động công khai, minh bạch. Không có việc các mối quan hệ kí kết hợp đồng bí mật, giả mạo như những mô hình truyền thống.
Mô hình này thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:
– Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
– Chợ trên mạng (net marketplaces)
– Chợ điện tử (e-marketplaces)
– Thị trường điện tử (e-markets)
– Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
– Cộng đồng thương mại (trading communities)
– Trung tâm trao đổi (exchange hubs)
Các mô hình kinh doanh B2B khác
Mô hình B2B sản phẩm hữu hình
Chúng ta sẽ hình dung mô hình này là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm như: văn phòng phẩm, card visit cho các doanh nghiệp khác điển hình như MOO, hay Webstaurant Store chuyên cung cấp các trang thiết bị cho hệ thống nhà hàng, khách sạn có tiếng. Đây là hình thức cung cấp sản phẩm duy nhất trên mạng trực tuyến hoặc phân phối vật lí. Giao dịch này có thể diễn ra trên quy mô toàn cầu vì nó cũng là hình thức được giao dịch trực tuyến. Với loại hình này doanh nghiệp phải có chi phí khá lớn cho việc sản xuất sản phẩm: đóng gói, trữ kho, vận chuyển và những rủi ro về sản phẩm trong kho dự trữ sẽ bị hỏng hóc, hay vận chuyển bị móp méo, bể, thất lạc.
Mô hình B2B dịch vụ (vô hình)
Dịch vụ là bao gồm: dịch vụ chăm sóc khách hàng (call center), dịch vụ kế toán – tài chính, dịch vụ Marketing Agency, dịch vụ bảo vệ – an ninh,….
Các dịch vụ được cung cấp trực tuyến, đồng thời cũng duy trì những văn phòng để khách hàng có thể tương tác, thảo luận trực tiếp với người cho thuê như dịch vụ bảo vệ, dịch vụ luật sư cho doanh nghiệp,…. Loại hình này doanh nghiệp không tốn nhiều chi phí cho sản xuất sản phẩm, nhưng cần đội ngũ nhân viên chất lượng, có kiến thức về lĩnh vực đảm nhiệm.
Mô hình B2B cung cấp sản phẩm phần mềm
Sản phẩm phần mềm hay sản phẩm kĩ thuật số như phần mềm thống kê hóa đơn, phần mềm văn phòng. Loại hình này để thiết lập thay thế cho những dịch vụ truyền thống sử dụng con người nay đảm nhiệm là máy móc.
Loại hình này đòi hỏi sự theo dõi, hỗ trợ nhanh nhất và liên tục khi xảy ra lỗi phần mềm. Luôn phải cập nhật mới nhất sự phát triển của công nghệ thông tin.
Một số phần mềm: Freshbooks – phần mềm lập hóa đơn; Shortstack – phần mềm quản lý mạng xã hội; Salesforce – phần mềm chăm sóc khách hàng, quản lý bán hàng.
Xu hướng Marketing B2B năm 2020 là gì?
Tìm cách nghiên cứu khách hàng, chăm sóc và nuôi dưỡng số lượng khách hàng tiềm năng, nghiên cứu hành vi mua hàng, sở thích, nhu cầu,… kinh nghiệm tiếp cận khách hàng. Để làm được những điều đó chúng ta phải có những cách đi đúng đắn, trong đó phải cập nhật xu hướng mới nhất cho Marketing B2B.
Tiếp thị tự động hóa (Marketing Automation)
Là hợp lý hóa các hành động tiếp thị và bán hàng, thay thế các quá trình thủ công liên tục và lặp đi lặp lại bằng một giải pháp tự động để tiết kiệm thời gian, chi phí, tránh sai sót nhiều hơn. Nó đồng thời cũng sẽ tăng tương tác giữa khách hàng và sản phẩm, doanh nghiệp.
Đề cập đến phần mềm giúp doanh nghiệp tối ưu nhất khả năng marketing của họ, nuôi dưỡng lượng khách hàng tiềm năng qua việc sẽ phân tích các con số, nhóm khách hàng,… cung cấp các thông tin hữu ích vào thời điểm chính xác, cần thiết một cách tự động.
Content Marketing
Tiếp thị nội dung bằng cách tạo và chia sẻ nội dung hướng khách hàng tới hành động mang lợi ích đến cho doanh nghiệp.
Nội dung đó phải phù hợp nhu cầu, có giá trị, nhất quán một chủ đề để có thể duy trì sự quan tâm của người khách hàng, nhằm nuôi dưỡng nhận thức, nhìn nhận của khách hàng.
Thay vì chúng ta quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của công ty thì nên cung cấp nội dung thực sự hữu ích và có liên quan đến nhu cầu của khách hàng chứ không lan man nhiều vấn đề, vì mục đích của mình là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với nhu cầu khách hàng hiện tại là chủ yếu chứ không phải là hướng khách hàng tới nhu cầu mới.
Chúng ta thường dùng xu hướng này trên các Blogs, Videos cung cấp giá trị thông qua nội dung.
Cá nhân hóa
Cá nhân hóa tức là chúng ta sẽ phải giao dịch, tương tác với khách hàng như những cá thể riêng biệt. Điều đó là cho khách hàng cảm thấy như họ được quan tâm, được coi trọng là chính mình trong mối quan hệ này, không phải đại trà. Bao gồm bạn phải tìm hiểu và nhận định khách hàng mình chủ yếu đang dùng thiết bị truy cập mạng là gì? Tập hợp tất cả các thông tin để xây dựng từng hồ sơ cá nhân, chăm sóc, tương tác với khách hàng trong thời gian dài rồi từ đó tạo ra thông điệp tốt nhất cho khách hàng và gửi đến họ.
Với xu hướng này bạn thay vì nỗ lực cố gắng bán hàng nhanh thì bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng, trước tiên là với những người đang theo dõi bạn.
Điển hình cho xu hướng này đó là những Email marketing, tiếp thị qua Email bằng cách gửi thông điệp thương mại đến khách hàng tiềm năng, khách hàng đó có thể đã dùng sản phẩm hay từ những cơ sở dữ liệu khách hàng có được do bạn đã tìm thấy.
Một số ví dụ điển hình cho sự thành công là Tiki, Amazon họ hiểu khách hàng của mình muốn mua gì hơn cả chính họ, hay Netflix hiểu người xem muốn xem gì hơn cả người đó. Những doanh nghiệp này họ nắm được khách hàng của mình theo từng cá thể. Một ví dụ nữa là Coca Cola, hãng nước này đã tạo ra một sự thích thú cho người dùng với việc in tên của khách hàng lên vỏ.
Tiki sẽ dựa vào lần mua hàng trước của khách hàng mình mà sẽ tiếp thị những thứ liên quan cho bạn, ví dụ bại đã từng mua quần áo cho bé sơ sinh, họ sẽ giới thiệu đến bạn như tả, bình sữa, sữa cho bé,… làm cho cá nhân khách hàng được quyền lựa chọn cũng như kiểm soát việc mua hay sử dụng sản phẩm.
Tiếp thị qua LinkedIn
LinkedIn là một trang mạng xã hội, trước là chủ chốt cho mô hình B2C, nay các doanh nghiệp đã chuyển hướng sang khách hàng là doanh nghiệp, doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau mà tiềm năng nó khác nhau. Và xu hướng này có thể sẽ phát triển mạnh hơn nữa trong thời gian tới.
LinkedIn là một dạng tiếp thị nội dung, mạng LinkedIn là mạng lưới tuy ít người dùng hơn so với Facebook hay zalo, nhưng lại chứa những khách hàng chất lượng. Lí do là vì mạng LinkedIn chủ yếu là dành cho những người có nhu cầu việc làm, doanh nghiệp có nhu cầu tìm kiếm mảnh ghép phù hợp với mình, tập hợp những con người có kinh nghiệm, chức vụ khác nhau trong nhiều công ty, doanh nghiệp khác nhau trong này.
Khả năng mở rộng mối quan hệ theo ngành nghề mà bạn đang tìm kiếm khách hàng rất lớn, vì nó có những nhóm sẵn đã được thành lập cho mọi người cùng trao đổi. Bạn có thể viết một bài chủ đề liên quan để đưa lên trang và nếu nhận được sự quan tâm thì bạn đã bắt đầu khai thác được tiềm năng của cách thức này rồi.
Kỹ năng bán hàng B2B cần thiết
Bán hàng B2B là bán hàng cho doanh nghiệp, trong đó nhân viên bán hàng là một kênh Marketing truyền thông hiệu quả.
Nhân viên bán hàng giỏi là nhân viên có khả năng tạo lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân, tức với khách hàng tốt. Việc thiết lập mối quan hệ này được coi là quan trọng nhất trước khi bạn bắt đầu bán hàng. Và để giữ được quan hệ tốt bạn cần có nghệ thuật giao tiếp.
Khi bán hàng theo B2B bạn cần có tất cả những kỹ năng sau:
– So sánh và đánh giá sản phẩm, dịch vụ của mình và của đối thủ.
– Khả năng phân tích số liệu khách hàng, để dễ dàng phân loại nhóm khách hàng dựa trên nhu cầu của họ, loại bỏ những nhóm khách hàng chúng ta không thể đáp ứng nhu cầu đó hoặc đáp ứng không tốt bằng của đối thủ.
– Nhận biết và lọc số liệu với những khách hàng còn lại để xem nhóm nào chúng ta có thể bộc lộ thế mạnh của mình nhất.
– Chuẩn bị kĩ tất cả các nội dung cần thiết khi gặp khách hàng trực tiếp.
– Sau cuộc gặp mặt, phải vẫn theo dõi khách hàng, xem thái độ người ta ra sao, có quan tâm hay không để kịp giải quyết những thắc mắc kịp thời.
– Cuối cùng nếu thấy mình và đối thủ không có sự khác biệt nhau nhiều chúng ta nên kèm theo những chương trình khuyến mãi, chế độ mua bán hợp lý.
Những lưu ý khi tham gia hoạt động bán hàng như sau:
– Phải dựa vào khách hàng là chính, nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, sản xuất hàng hóa mà chỉ dựa trên ý tưởng của mình, rồi đem ra thị trường giới thiệu đến người dân là một quá trình tốn thời gian, công sức và ít khi đạt hiệu quả cao và nhanh. Thường thì sẽ dựa vào sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng để sản xuất và cung cấp đến người dùng.
– Không nên giao toàn bộ trách nhiệm tìm kiếm khách hàng cho các đại lý. Mà chúng ta sẽ tập hợp những người bán hàng giỏi để đào tạo và cung cấp các phương thức hỗ trợ cho họ.
– Nghiên cứu thị trường hay tìm phản hồi của khách hàng một cách thực tế. Bao gồm cả những phản hồi tốt lẫn phản hồi xấu.
– Tiếp nhận phản hồi của khách hàng trên diện rộng, khách hàng của chúng ta không chỉ là khách hàng trực tiếp giao dịch, mà còn là khách hàng của khách hàng, hay nói cách khác là những khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm của chúng ta.
Mô hình kinh doanh B2C là gì?
Mô hình B2C viết tắt của Business to Customer, mô hình B2C là hình thức kinh doanh của doanh nghiệp, công ty với khách hàng, thông qua các giao dịch mua bán trên mạng Internet.
Giống như B2B nhưng khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là cá nhân riêng lẻ, mua hàng phục vụ nhu cầu hằng ngày của mình, không phát sinh thêm bất cứ giao dịch nào sau đó.
Là một mô kinh doanh khá phổ biến ở nước ta, chúng ta hay gọi là kinh doanh online, mua một bộ quần áo trên mạng, mua các sản phẩm từ nông nghiệp đến vật dụng gia dụng,… trên mạng tất cả đó gọi là B2C.
Sự thuận tiện, đơn giản không yêu cầu cao về kỹ thuật cũng như ràng buộc về tính chất pháp lý, đàm phán nên nhiều người chọn mô hình kinh doanh này nhiều. Khách hàng có nhu cầu mua hàng sẽ lên trên mạng chọn mua sản phẩm của mình.
Không cần phải tốn công đàm phán họ chỉ cần vào mở lên chi tiết về sản phẩm, mọi thông tin về sản phẩm, điều kiện mua hàng, giá cả, chính sách đổi trả hàng hóa đều được cập nhật đầy đủ trên website bán hàng. Không mất quá nhiều thời gian để mua một sản phẩm mình muốn mua, doanh nghiệp thì chỉ chờ để chốt hàng và cho hàng đi.
Người mua hàng có thể chủ động dạo quanh trang mua sắm khi có thời gian, tiết kiệm thời gian rất nhiều. Không cần phải trả giá, kì kèo với người bán mà lại có sự cạnh tranh giá giữa các nguồn cung cấp nên tự do lựa chọn nguồn cung cấp, đảm bảo cho khách hàng mua được sản phẩm tốt mà giá lại rẻ.
Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C
| Mô hình B2B | Mô hình B2C |
| Khách hàng: là Doanh nghiệp | Khách hàng: là cá nhân người tiêu dùng |
| Giao dịch: mua hàng từ doanh nghiệp này, tiếp tục sử dụng nó bán cho khách hàng khác. Nếu giá trị hợp đồng lớn phải thực hiện trực tiếp bên ngoài, để đàm phán, thương lượng. | Giao dịch: phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng hàng ngày, không phát sinh giao dịch khác. Không tốn công đàm phán, thương lượng vì tất cả thông tin, điều kiện mua hàng, giá cả đã được ghi chi tiết trên Website. |
| Quá trình bán hàng: là tập trung vào tạo mối quan hệ trước, khai thác mối quan hệ đó, chăm sóc khách hàng tiềm năng qua thời gian rồi mới tiến hành bán hàng. | Quá trình bán hàng đơn giản: giới thiệu sản phẩm trên trang web, dựa vào hành động mua hàng trước, trải nghiệm đã có tạo dựng thương hiệu lần nữa bằng cách lặp lại hành động quyết định mua. |
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển cùng với xu hướng phát triển công nghệ thông tin của thế giới một cách nhanh chóng. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử B2B đã có những sự phù hợp riêng với nước ta, mà nó cũng đang dần phát triển chuyển hướng cho hòa nhập với thế giới.
Tất cả các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ luôn phải thay đổi và nên lựa chọn mô hình kinh doanh của mình sao cho phù hợp. Sự lựa chọn những dạng của B2B là thông minh nếu bạn nắm rõ những gì về B2B, tìm cách phát huy tối đa vai trò của nó sẽ giúp đẩy mạnh phát triển doanh nghiệp tối ưu nhất.
